Øke salget ditt toppbanner 1200x400

Verdens beste selger var Joe Girard. Han jobbet hos en bilforhandler, og solgte 13.000 nye biler i løpet av sin karriere.

Kollegene ventet på at nye kunder skulle komme inn døren (som bilselgere flest), men dette var ikke nok for Joe Girard:

Hver dag kom mer enn 10 mennesker inn døren og spurte etter Joe Girard. De ville kjøpe bil av ham.

Hvordan klarte han det?

Jeg skal fortelle deg hans hemmelighet. Eller, særlig hemmelig er det jo ikke: Alt står i boka hans, "Hvordan selge hva som helst til hvem som helst".

De fleste gründere misliker å jobbe med salg. Det er fryktelig ukomfortabelt. Vi utsetter det gjerne; finner heller noe annet å holde på med. Det er alltid noe å flikke på på produktet, sant?

Kjenner du deg igjen i denne beskrivelsen? Jeg har en god og en dårlig "nyhet" til deg.

Den dårlige nyheten først:

Din gründervirksomhet vil bli svært kortlivet uten noen form for salg. Du trenger betalende kunder, det er første bud for enhver virksomhet. Tjen penger eller dø!

Så den gode "nyheten":

Du vil nok bli glad for denne "avsløringen": Joe Girard var ikke "den fødte selger". Hans eksepsjonelle salgsresultater kom fra noe som du kan gjøre akkurat like godt som ham:

Strategier og systemer.

Følg systemet

Anbefalinger er den beste markedsføringen en virksomhet kan få. Kundene stoler ikke på reklame, og de misliker å bli kontaktet av selgere. Derimot stoler vi som forbrukere på - og foretrekker - anbefalinger fra noen vi kjenner og har tillit til. Hva om vi selgere setter anbefalinger i system, da?

Det var i hovedsak to ting Joe Girard gjorde for å skape sin suksess:

  • Anbefalinger satt i system
  • Systematisk oppfølging

Anbefalinger satt i system

Joe Girard hadde en strategi på å belønne folk for å anbefale ham. Alle han snakket med fikk med seg en bunke visittkort, samt følgende beskjed: "Når noen kommer til meg for å kjøpe bil og de sier du sendte dem, får de en ekstra god pris av meg. Og når de kjøper gir jeg deg 50 dollar for å ha anbefalt meg".

Vinn-vinn-vinn.

Systematisk oppfølging

"The fortune is in the follow-up" sier flere av de jeg anser som mine mentorer og læremestre innen business, salg og markedsføring. Og jeg tror det stemmer. Enhver salgstrener vil fortelle deg at nesten ingen salg skjer ved første kontakt. Du må være i kontakt med kunden 6-8 ganger, kanskje enda flere, for å få gode konverteringstall. Manglende oppfølging er den største feilen selgere gjør.

I 2016 trengtes det i snitt 8,2 henvendelser for å nå en beslutningstaker, mot 4,7 i 2010.

Joe Girard skjønte verdien av oppfølging, og satte det i system. Han hadde et kartotek over alle sine kundeprospekter, og brukte enhver anledning til å følge dem opp:

  • Han sendte julehilsen til alle prospekter hver eneste jul
  • Han ba om (eller fant ut) fødselsdatoen deres, og sendte dem bursdagskort hvert år
  • Alle som kjøpte bil ble fulgt opp når det nærmet seg tiden for å kjøpe ny (etter en god del år, altså)
  • Han noterte når folk fikk barn, med navn og fødselsår, og brukte denne informasjonen når han tok kontakt. Tenk deg å bli fulgt opp av en selger som husker navnene på barna dine, og spør hvordan det går med dem!
  • Han gratulerte folk med ny jobb og ny bolig
  • "Nei" = "Nei akkurat nå"

"Nei" = "Nei akkurat nå"

Uansett hva slags grunn kundeprospektet hadde for å ikke kjøpe, så noterte Joe Girard dette og fulgte opp i etterkant. "Vi skal ikke bytte bil før om 3 år": Joe Girard fulgte opp etter 2,5 år.

Du kan gjøre som verdens beste selger

Som du ser: Joe Girards to viktigste verktøy for suksess er strategier du også kan implementere.

I dag har vi internett, CRM-verktøy og tjenester som lar deg bli systematisk anbefalt av andre bedrifter.

Det er altså lettere for deg enn det var for Joe Girard.

Lite innhold: Jeg bygger om nettstedet mitt. Innholdet på/til denne siden er under utarbeidelse.